Les piliers de l’animation de réseau de distribution
L’animation de votre réseau de distribution est essentielle à la réussite de votre entreprise. En effet, qui d’autre que vos distributeurs peut mettre vos produits en avant au quotidien face à votre client final ? Bien que complexe à mettre en œuvre du fait du nombre d’acteurs et de la distance avec votre siège, un réseau de distribution pas ou mal animé est généralement synonyme de ventes en berne. Découvrez les quatre piliers pour déployer une stratégie d’animation efficace, autour de la communication, de la formation, de la motivation et du suivi des performances.
Pilier 1 : Renforcer la communication pour un réseau dynamique
La communication est le pilier de base pour un atteindre l’objectif d’un réseau dynamique. Explorons les points fondamentaux de la communication et découvrons des outils efficaces pour vous appuyer dans l’action opérationnelle.
Les fondamentaux d’une communication efficace avec votre réseau de distribution
Pour vous garantir des distributeurs engagés, vous devez créer un lien sincère et de confiance avec eux. Vous devez faire en sorte d’être leur interlocuteur préféré comparé à vos concurrents. Pour y parvenir, il est indispensable de bien communiquer pour créer une proximité et une affinité entre vous et vos distributeurs. Ceux-ci seront alors au courant de tous vos plans commerciaux et seront plus enclins à faire « l’extra mile » pour promouvoir votre marque auprès des clients.
La communication peut prendre plusieurs formes pour être efficiente au sein de votre réseau de distribution. En amont, il convient de sélectionner les bons canaux de communication pour cibler les différents membres du réseau. Selon l’information à transmettre et la nature du destinataire, il peut être pertinent de personnaliser l’approche et d’utiliser des canaux plus directs que de simples mails impersonnels envoyés en masse.
Selon votre secteur, à vous également de créer des supports d’informations capables de susciter l’intérêt du destinataire et de transmettre l’essentiel des informations à retenir. Votre entreprise peut par exemple recourir à des études de cas, des livres blancs, des webinaires, des vidéos, des expériences vendeur, etc. Et bien sûr, avoir des commerciaux sur le terrain qui rendent visite régulièrement à vos distributeurs est idéal.
Des outils innovants pour booster l’engagement de vos distributeurs
Les entreprises ont à leur disposition des outils innovants pour suivre et dynamiser l’engagement de leurs distributeurs.
- La suite Google Workspace propose de nombreux logiciels collaboratifs comme Docs, Sheet, Slides, etc. Google Drive permet de partager facilement de nombreux fichiers entre commerciaux.
- Slack est une application de messagerie très utilisée qui connecte les collaborateurs de votre entreprise entre eux. Slack permet également de partager toutes sortes de fichiers avec des personnes extérieures à votre entreprise, comme vos distributeurs, en créant des groupes par projet.
- Asana est aussi une solution très pratique pour animer la gestion des projets au sein d’un groupe de commerciaux. Les tâches sont réparties et suivies de manière claire.
La communication auprès de votre réseau de distribution est une donnée indispensable pour son animation. C’est aussi en utilisant les bons outils modernes que vous développerez l’engagement des distributeurs et fidélisez les revendeurs.
Pilier 2 : Former pour exceller
La formation est le second pilier d’une stratégie d’animation d’un réseau de vente performante. Il est important de miser dessus pour s’assurer que les actions les plus efficaces soient exécutées sur le terrain auprès de vos potentiels futurs clients. Bien sûr, cela nécessite de mobiliser des ressources dans le temps.
L’importance de la formation continue dans les réseaux de distribution
La formation continue permet de transmettre aux vendeurs de votre réseau de distribution des informations essentielles pour le développement de vos ventes. Votre stratégie marketing et trade marketing évolue certainement régulièrement, et c’est par le biais de la formation continue que chaque commercial a la possibilité d’appréhender vos nouvelles tendances pour s’y adapter et les dérouler correctement.
La formation continue est également très appréciée de vos partenaires de distribution car ils montent ainsi en compétences sur les dernières meilleures pratiques du marché, que ce soit en termes de modes opérationnels ou de processus au sein de leurs points de vente.
Cela garantit aussi la cohérence des pratiques à travers tout le réseau, ce qui renforce l’image de votre marque auprès de vos clients finaux. Les équipes des différents points de vente, franchisés ou non, sont alors en mesure de proposer partout les mêmes services et les mêmes produits pour satisfaire les clients.
Ainsi, nous recommandons de créer des formations de coaching pour les distributeurs à travers des programmes de formation, en enseignant par exemple des approfondissements des techniques de vente.
Zoom sur les meilleures pratiques de support aux distributeurs
Les meilleures supports de formation aux distributeurs (les plus appréciés) sont les suivants :
- Ebooks : supports écrits numériques.
- Livrets de formation : supports écrits exposant les normes, les processus, etc…
- Webinaires : sessions de formation ponctuelles.
- Vidéos tutorielles : supports vidéos exposant, les normes, les processus, etc.
Privilégiez la formation en présentiel pour obtenir un effet rapide sur les performances de vos canaux de vente. Les connaissances et les compétences acquises peuvent ainsi être mesurées en direct, auprès de vos partenaires davantage engagés. La formation en présentiel est un excellent moyen d’impliquer directement les revendeurs dans le développement de la collaboration, et de créer des liens humains qui sont la clé. Cela nécessite un investissement financier qui peut être en partie supporté par vos distributeurs et sera en général rentabilisé par vos ventes.
Votre entreprise a la possibilité de proposer une offre de conseils directement dans les points de vente de ses revendeurs, à travers des visites ponctuelles par exemple. Cette proximité entre le distributeur et votre marque garantit de meilleurs résultats et un renforcement du partenariat.
Pilier 3 : Motiver pour performer
La motivation est le troisième pilier d’une stratégie d’animation efficace d’un réseau de distribution. C’est un levier incontournable pour atteindre la performance. Motivez efficacement votre réseau pour booster vos ventes !
Stratégies de motivation : Quoi de neuf pour vos revendeurs ?
Il existe deux grands types de stratégies de motivation pour susciter la performance de la part des équipes opérationnelles :
- La motivation intrinsèque : elle prend sa source à l’intérieur du participant. Il s’agit de la satisfaction qu’il est susceptible de ressentir lorsqu’il accomplit correctement une tâche et est reconnu pour cela. Bien que moins tangible, elle est hyper puissante.
- La motivation extrinsèque : elle provient de l’extérieur du participant. Elle regroupe les incitations externes à accomplir les tâches, telles que les primes, les avantages sociaux ou encore les évolutions professionnelles mais aussi grâce à des opérations avec incentive cadeaux ou récompenses.
Dans la gestion d’une équipe de distribution, il est important de travailler sur ces deux types de motivation pour fidéliser vos vendeurs en vous différenciant de vos concurrents.
Les incentives qui changent la donne dans la motivation des réseaux
Les meilleurs incentives susceptibles de changer la donne dans la motivation de votre réseau de distributeurs sont les suivants :
- Des opérations marketing ;
- Des opérations promotionnelles visant à développer les ventes ;
- Des challenges commerciaux ;
- Des séminaires pour motiver les équipes de distribution ;
- La gamification : transfigurer les tâches quotidiennes en activités ludiques ;
- Des concours personnalisés où un maximum de participants sont gagnants.
Développer des démarches incentives permet d’engager vos collaborateurs dans la durée grâce à des mécaniques gagnant-gagnant et récompensent les bonnes performances.
Pilier 4 : L’art du suivi des performances
Le quatrième pilier pour une stratégie d’animation efficace d’un réseau de distribution est l’analyse des performances.
Comment mesurer efficacement les performances de votre réseau ?
Tous les secteurs d’activité n’ont pas les mêmes KPIs, Key Performance Indicators, sur lesquels se fonder pour mesurer les performances de leur réseau :
- Performance dans la relation client (image de marque, satisfaction client, etc.)
- Performance opérationnelle (chiffre d’affaires, marge, panier moyen, etc) ;
- Performance des stocks / logistique (stock dormant, ruptures, etc.) ;
- Etc.
Et c’est bien connu, on ne peut pas améliorer ce qu’on ne mesure pas.
Ainsi, définissez les indicateurs clés de performance à suivre avec votre réseau de distributeurs. Cela passe souvent par des outils informatiques connectés aux ventes : des logiciels d’encaissement, des CRM, ou encore les logiciels de gestion des stocks.
Les outils indispensables pour un reporting précis et réactif
Un reporting précis et réactif est important pour capter en temps réel les performances. Selon votre suite d’outils, il est généralement possible de visualiser les chiffres de votre activité sur des tableaux de bord et d’extraire les données sous forme de tableurs Microsoft Excel ou Google Sheet. Vous pouvez alors partager des visuels clairs sous forme de tableaux ou de diagrammes avec les membres de votre réseau de distributeurs pour qu’ils aient facilement accès à tous les KPIs à un seul endroit.
Certains logiciels de gestion permettent aux entreprises de regrouper l’ensemble leurs indicateurs de performance, même s’ils sont de nature différente. La lecture des données est ainsi complète pour vos équipes et vous pouvez mettre en place des vues par rôle (managers ou opérationnels). Les informations sont mises à jour automatiquement.
Explorez les outils de reporting collaboratifs qui servent à la fois vos objectifs de suivi des performances et de communication transparente pour mieux motiver les forces de ventes de vos distributeurs. La plateforme Asana par exemple, regroupe des outils de reporting répondants à plusieurs besoins qu’a certainement votre entreprise :
- Reporting à des fins commerciales ;
- Reporting RH ;
- Suivi de projet ;
- Etc.
Pour le suivi de la relation client, il existe des outils CRM, Customer Relationship Management, dont le déploiement permet de perfectionner la gestion de la relation client.
Que retenir pour déployer votre stratégie ?
Gardez à l’esprit que les quatre piliers du déploiement d’une stratégie d’animation réseau de distribution efficace sont aussi importants les uns que les autres, et sont interdépendants. Il est par exemple impossible de correctement communiquer sans un bon suivi des performances. De même, il est difficile de stimuler vos partenaires sans les former.
Pour vous accompagner dans le déploiement de ces quatre piliers, votre entreprise doit recourir à des outils de communication, de reporting et de partage permettant de fluidifier les échanges et d’animer efficacement votre réseau de distributeurs.
