Choisir un canal de distribution : le guide essentiel

Vous souhaitez optimiser la distribution de vos produits, mais vous ne savez pas quel canal de distribution choisir ? Que vous optiez pour une vente directe, une distribution intensive ou une approche omnicanale, chaque stratégie possède ses propres avantages et inconvénients. Le choix du canal de distribution est essntiel pour assurer la rentabilité de votre entreprise et répondre aux attentes de vos clients.

Un canal de distribution bien choisi permet de simplifier le parcours d’achat, d’améliorer l’expérience client et d’augmenter vos ventes. En explorant les différents types de canaux disponibles – distribution sélective, circuit court ou encore mix marketing – vous pourrez définir une stratégie de distribution adaptée à vos objectifs et à votre marché cible.

Dans ce guide, nous vous expliquons comment choisir le canal de distribution idéal pour votre entreprise en tenant compte de votre stratégie globale, des besoins de vos clients et des caractéristiques de vos produits. Découvrez les différents types de réseaux de distribution et les critères essentiels à considérer pour faire le bon choix et garantir le succès de votre activité.

Définitions et types de réseaux de distribution

Un réseau de distribution regroupe plusieurs canaux de vente, mais concrètement, qu’est-ce que c’est et en quoi est-ce essentiel pour votre entreprise ?

Un réseau de distribution, c’est quoi ?

Les réseaux de distribution représentent un ensemble d’acteurs distributeurs. Leur rôle ? Assurer l’acheminement des produits ou services vers le consommateur final.

En règle générale, un réseau de distribution est composé de plusieurs intermédiaires ainsi que des points de vente différents. Des commerciaux et d’autres professionnels complètent le réseau pour gérer toute la logistique avant la vente des produits ou services.

Comme vous allez le voir, il existe une grande variété de canaux de vente qui divergent. Un choix optimal de ces derniers et une gestion réussie simplifie le parcours d’achat des clients et garantit une efficacité commerciale remarquable avec une optimisation des ventes. Mais, quels sont les principaux canaux de distribution ?

Quels sont les différents types de réseaux de distribution ?

Pour vous orienter, voici la liste des différents types de réseaux de distribution :

• directe ;
• indirecte ;
• exclusive ;
• sélective ;
• franchisée ;
• intensive.

Lors d’un choix de canal pour de la vente directe, la marque décide de vendre ses produits directement auprès des clients. Elle dispose de son propre site et de sa ou ses boutiques.

Quels sont les avantages du réseau direct ?

Cela garantit un contrôle total sur la présentation des produits et la relation directe avec les consommateurs est privilégiée pour considérer plus facilement leurs retours et leurs demandes.

La distribution indirecte consiste à travailler avec des intermédiaires comme des revendeurs. Cette stratégie élargit les possibilités sur le marché puisque vous profitez des clients de ces revendeurs. Choisir ce canal de vente offre une gestion facilitée en termes de logistique. Les inconvénients du réseau indirect sont les suivants : moins de proximité avec les clients et moins de contrôle sur la présentation de vos produits.

Parmi les canaux de distribution indirects, on peut mettre en avant plusieurs stratégies :

Les distributions exclusives ont lieu lorsque l’entreprise décide de vendre ces produits dans des points de vente spécifiques et restreints. Cela permet de coller au plus près de votre image de marque. Les marques de luxe utilisent souvent cette stratégie.

La distribution sélective concerne aussi un nombre limité de distributeurs. Ils sont sélectionnés pour leur réputation et leur qualité de service. Ce choix garantit que vos produits soient vendus dans de bonnes conditions et de profiter d’une clientèle plus large que pour une vente directe ou exclusive.

Une entreprise qui choisit une distribution intensive de ces produits opte pour un maximum de points de vente. L’objectif ? Atteindre le plus de monde possible et réaliser un nombre de ventes conséquent.

Enfin, dans le cas de la distribution franchisée, votre marque va accorder des droits de vente à des franchisés. Ces derniers se basent sur la communication et les méthodes de vente de votre marque pour toucher les clients. Ils doivent respecter de nombreux accords et vendre au nom de votre marque.

Critères pour sélectionner le réseau de distribution idéal

La sélection de canaux de distribution n’est pas une mince affaire. Plusieurs éléments doivent être considérés pour établir une politique de distribution efficace et garantir la pérennité de votre marque. Comment choisir le réseau de distribution le plus adapté ?

La stratégie et les objectifs de votre société

La stratégie de développement de votre entreprise va influencer le choix du canal de distribution de vos produits et services. Vous devez tenir compte des objectifs de votre marque et de son image.

Parmi les objectifs, préférez-vous gérer la logistique pour la vente de A à Z ou externaliser ces procédés ?

Votre image de marque est importante au sein de votre stratégie, cultivez votre image avec un choix de canal adapté comme la distribution sélective ou directe. La cohérence avec vos différents objectifs est la clé pour ce choix.

Les besoins du client

Évidemment, une analyse des besoins des clients ciblés est aussi très importante pour optimiser les distributions des produits et services. Une étude sur leurs besoins permet de comprendre leurs préférences lors du processus d’achat : préfèrent-ils se rendre en boutique ? commander en ligne ? etc.

Si vous avez déjà mis en place une stratégie, évaluez vos canaux de distribution actuels pour procéder à l’identification des faiblesses et des atouts. Une analyse des performances en termes de vente, de coût et de satisfaction client vous guidera.

La nature du produit à acheminer

Le type de produit et service proposé a assurément un impact sur vos choix. Un produit de cosmétique bio ne peut pas être vendu comme un légume. Le premier devra être distribué de façon plus exclusive tandis que l’autre pourra être vendu de façon intensive.

Il est nécessaire d’équilibrer vos objectifs entre l’image du produit, le stockage et la marge à dégager pour la rentabilité de ce dernier.

Le marché ciblé et la concurrence

Vos concurrents directs et indirects sont aussi essentiels dans le processus de décision concernant les canaux de distribution de votre entreprise. Les pratiques mises en place par ces derniers et les stratégies tendance sur le marché vont vous influencer.

Vous pouvez aussi décider de vous démarquer en choisissant un canal de vente direct, au plus près des clients, et ainsi faire profiter d’un service client proche de la clientèle. Même si cela peut être un avantage concurrentiel, une étude de marché sera indispensable pour optimiser la politique de distribution.

Exemples de politiques de distribution réussies

Pour compléter les conseils pratiques que nous venons de vous partager, voici quelques exemples de politiques ayant fait leurs preuves mises en place par des marques de renom.

Leroy Merlin Pro, un canal de distribution dédié aux artisans pros

Dans le secteur de la construction, la marque française Leroy Merlin se démarque. Elle propose même un service spécifique pour les professionnels artisans. L’entreprise a créé un canal de distribution spécifique pour les professionnels en développant un réseau de points de vente qui leur sont dédiés. Un service de distribution en ligne est aussi disponible pour faciliter les achats des professionnels du bricolage et de la construction.

L’objectif de cette distribution B2B ? Proposer des produits disponibles en grande quantité, une livraison rapide sur chantier et des prix attractifs. En bref, tout est mis en œuvre pour assurer la fidélisation des clients professionnels.

Apple, une stratégie de distribution exclusive tout en étant omnicanale

La célèbre marque d’appareils électroniques se démarque avec une distribution exclusive. Une partie des produits sont vendus dans les magasins Apple, appelés communément “Apple Store” et sur leur site internet pour proposer une expérience exclusive. Cela renforce le caractère premium de la marque à la pomme.

Mais, l’entreprise a aussi fait le choix des stratégies omnicanales pour proposer une expérience client fluide et accessible à un grand nombre avec la vente en ligne, mais pas seulement, via d’autres acteurs. Des partenariats sont mis en place par la marque pour distribuer les appareils Apple, on pense notamment aux opérateurs téléphoniques.

Michelin, une distribution organisée avec les partenaires concessionnaires

Ce spécialiste des pneumatiques s’organise autour d’un réseau de distribution structuré. La marque fait des collaborations avec des professionnels de l’automobile comme les concessionnaires, mais pas seulement. Des grossistes et des distributeurs indépendants peuvent aussi rejoindre ce réseau.

Michelin propose alors de former ses partenaires de distribution, d’organiser un marketing en collaboration et des outils numériques innovants. Toute cette stratégie se révèle indispensable pour conseiller au mieux le client final Michelin. Le résultat de cette méthode ? Une distribution à l’international tout en maintenant des relations de proximité avec les partenaires.

Kiabi, un exemple typique d’une distribution franchisée réussie

De nombreuses marques fonctionnent à partir d’un réseau de franchise. Kiabi fait partie des grandes marques de prêt-à-porter ayant adopté cette stratégie de distribution tournée vers un marketing et des méthodes de vente identiques. Plusieurs magasins indépendants adoptent l’image de Kiabi et sa politique de vente pour distribuer les produits.

Peu importe la stratégie choisie, l’animation du réseau sera la clé de la réussite. Aktiva2, par exemple, est une agence qui vous propose des solutions personnalisées pour animer vos canaux de distribution, et ainsi dynamiser vos ventes.

La mise en place de challenge des forces de vente et d’autres stratégies seront adoptées pour assurer le développement de votre société.