Quelle réglementation pour l’incentive commercial ?

Que vous soyez responsable RH ou manager d’une équipe, vous avez un objectif : motiver vos équipes pour qu’elles donnent le meilleur d’elles-mêmes. De nombreuses stratégies sont à mettre en place pour augmenter la motivation des équipes ! Parmi les différentes méthodes, vous pouvez vous appuyer sur l’incentive commercial. Mais, en quoi cela consiste ? Et surtout, comment créer un programme d’incentive efficace tout en étant conforme à la loi ? Réponses dès maintenant !

Définition et types d’incentive commercial

Avant d’évoquer le cadre juridique, concentrons-nous sur la définition d’un incentive et sur ses objectifs.

Qu’est-ce que l’incentive commercial ?

Le programme d’incentive commercial consiste à organiser et à animer le travail de vos équipes à travers des challenges et des récompenses. C’est un levier de croissance qui va directement impacter la motivation des commerciaux d’une entreprise.

Ces programmes concentrent donc principalement des défis et vous proposerez à vos collaborateurs des récompenses attractives. C’est une stratégie nécessaire pour notamment augmenter la productivité des équipes et, en conséquence, stimuler les ventes. Parmi les récompenses courantes :

• Prime monétaire ;
• Chèque-cadeau ou chèque culture ;
• Cadeau d’affaires ;
• Cadeau en nature, etc.

Pour répondre à vos objectifs d’augmentation de la motivation et de la productivité, mettez en place une stratégie d’incentive organisées auprès des équipes. C’est indispensable pour multiplier les chances de réussite.

Quels sont les types d’incentive commerciale ?

L’incentive interne et externe sont les deux principaux types d’incentive. La première consiste à l’amélioration des performances de l’entreprise en interne. Ce sont en conséquence les équipes internes à votre société qui seront motivées par ce programme. Parmi les objectifs, on peut citer le renforcement de la cohésion, l’optimisation du pouvoir d’achat des équipes, etc. Ainsi, les collaborateurs sont incités à sortir de leur zone de confort et à se dépasser.

Les incentives externes désignent les programmes que les sociétés organisent pour motiver et fidéliser les parties prenantes externes comme les partenaires, fournisseurs et clients. Parmi les opérations concrètes, on peut citer les remises sous conditions, les programmes de fidélité, et les parrainages clients ou fournisseurs , entre autres.

Créer des programmes d’incentive commercial externes garantit un avantage concurrentiel pour augmenter vos parts de marché, entre autres.

Mais, même si ce type de programme se révèle particulièrement efficace, il faut connaître la réglementation concernant l’incentive.

Cadre juridique et implications fiscales des programmes d’incentive

Motiver vos commerciaux grâce à ces méthodes est une bonne idée, mais comment réaliser ces programmes en respectant le cadre juridique ?

Incentive interne VS externe : les implications fiscales

La législation en lien avec l’incentive interne est plus simple que la législation pour les incentives externes. La première est considérée auprès des impôts comme un complément de salaire. Les réglementations encadrent cette pratique et obligent les entreprises qui proposent des récompenses internes à les intégrer aux fiches de paie. L’employé doit alors déclarer ses gratifications.

L’incentive externe, comme vous l’avez compris, ne concerne pas seulement votre entreprise. Ainsi, l’incentive est considéré comme une rémunération. L’URSSAF encadre ces programmes et certains avantages fiscaux existent pour les entreprises qui développent ce type de programme de fidélité en externe.

Connaître la contribution forfaitaire libératoire (CFL)

Parmi les implications fiscales, il faut s’intéresser à la CFL qui est une contribution versée auprès de l’URSSAF par les sociétés en fonction des récompenses proposées aux salariés et salariés assimilés.

On les applique dans deux situations. Lorsque le travail des collaborateurs est en contact avec les clients ou lorsque la gratification est un chèque-cadeau. Ainsi, les récompenses émises dans le cadre d’un programme incentive sont souvent soumises à cette contribution.

Deux choix s’offrent à vous pour les déclarer. Il est possible de réaliser une déclaration annuelle ou une déclaration par opération.

Pour le premier choix, le calcul des contributions et des cotisations sociales se réalise sur le montant global des récompenses sur une année civile.

Pour la déclaration par opération, les charges sociales sont calculées selon le montant perçu par chaque salarié. On doit comptabiliser quatre opérations maximales par an.

La fiscalité des chèques CSE

Les chèques CSE représentent une large partie des gratifications proposées aux équipes en interne. Parmi vos responsabilités légales, ayez en tête que les lois qui encadrent les chèques-cadeaux CSE prévoient que pour profiter d’une exonération de cotisations sociales et fiscales sur ces derniers, il faut répondre à plusieurs conditions.

Tout d’abord, pour répondre à la conformité réglementaire, le montant ne doit pas dépasser le plafond fixé par l’Urssaf. Puis, ces gratifications doivent être attribuées de façon non discriminatoire et répondre à un des 11 événements prévus par l’Urssaf.

Incentive externe : récupération de la TVA sur les cadeaux d’affaires

En plus des challenges commerciaux proposés à vos équipes, vous penserez peut-être aussi à des gratifications pour les personnes externes comme évoqué précédemment. Les cadeaux d’affaires font partie des idées souvent mises en avant dans le cadre d’un programme d’incentive externe.

Le prix d’achat ou de revient du cadeau d’affaires doit être de maximum 73 euros pour récupérer la TVA.

Lorsque l’on évoque les coûts de revient, cela inclut les coûts liés à l’emballage et à la livraison du cadeau.

Une déduction d’impôt est aussi possible sur les cadeaux d’affaires, mais il faut respecter deux critères : le cadeau doit servir à l’entreprise et la valeur doit être modérée.

Retenez que si la valeur des cadeaux d’entreprise n’est pas supérieure à 3000 euros en tout, votre société n’a pas besoin de faire une déclaration auprès de l’administration fiscale !

Bonnes pratiques et erreurs à éviter dans l’incentive

Afin de motiver vos collaborateurs ainsi que vos partenaires externes, il faut suivre quelques conseils pour un programme efficace et surtout, vous devez connaître les erreurs à éviter.

Les bonnes pratiques pour profiter d’un programme incentive efficace

La première recommandation à suivre, c’est d’être à l’écoute ! Oui, vous devez avant tout avoir conscience des attentes de vos collaborateurs et partenaires pour connaître les bons outils à utiliser pour créer des incitations et des motivations. Vous pourrez ainsi prévoir des gratifications personnalisées, ce qui renforce la stimulation des équipes.

La communication autour du programme est aussi cruciale pour réussir. Vous devez créer un planning et le communiquer auprès de vos équipes, notamment dans le cas des challenges commerciaux. Trouvez le bon message et communiquez de façon récurrente. Soyez créatif pour que tout le monde puisse être au courant de vos programmes d’incentive.

Une agence de performance commerciale comme la nôtre, Aktiva2, est le partenaire clé pour le succès de vos incentives commerciaux.

L’animation des apporteurs d’affaires ainsi que la création de challenges à destination de vos collaborateurs pour renforcer les ventes et la satisfaction de vos clients est notre cœur de métier.

N’hésitez pas à faire appel à nous si vous souhaitez organiser un programme sérieux et engageant qui motivera vos équipes !

Dans vos bonnes pratiques, ne sous-estimez pas l’évaluation et l’efficacité de ces programmes incitatifs. Une fois mis en place, vous devez demander des retours auprès des personnes concernées afin de vous rendre compte si la stratégie adoptée est réellement efficace pour votre activité et surtout si elle touche directement vos salariés ou partenaires externes.

Les erreurs dans la mise en place de ces programmes

La réussite de cette stratégie est votre priorité. Ainsi, vous devez éviter certaines erreurs dès le début de la réflexion autour de votre programme. Tout d’abord, l’erreur courante est le fait de ne pas établir d’objectifs clairs. Ces derniers sont flous pour vous et pour les personnes concernées par les challenges commerciaux. Sans objectif clair, aucune motivation ne pourra se développer.

Des récompenses pas motivantes et qui n’ont aucune valeur ajoutée pour les personnes qui les reçoivent. Voilà une erreur qu’il faut absolument éviter pour la réussite de votre stratégie d’incentive. Oubliez les goodies sans intérêt que tout le monde à chez soi et les cadeaux pas utiles. La motivation de vos équipes ou de vos partenaires ne sera jamais présente si vous ne trouvez pas des cadeaux originaux et surtout pratiques. La valeur de la récompense doit être égale à l’effort réalisé par les commerciaux.

Ne pas intégrer les valeurs de votre entreprise dans ces cadeaux n’est pas la meilleure chose à faire. Votre salarié doit aussi ressentir une certaine appartenance à votre société et surtout être fier de recevoir cette récompense. Ainsi, il faut éviter les cadeaux qui vont à l’encontre de vos valeurs, car un tel choix peut avoir des conséquences importantes sur l’envie des collaborateurs à relever le défi. Cet aspect est davantage à souligner concernant les cadeaux en externe. Gardez en tête que chacune de vos actions représente votre entreprise et a un impact sur l’image de cette dernière.

Les incentives commerciaux sont donc des stratégies complexes, mais indispensables pour le développement de votre activité. Les réglementations et les bonnes pratiques autour de ces programmes doivent être maîtrisées pour que vous puissiez profiter des aspects positifs de ce type de méthode.

FAQ

Vous vous posez encore quelques questions sur les incentives commerciaux ? Prenez connaissance de notre FAQ.

Pourquoi faire des incentives ?

Peu connus, les incentives ont pourtant de nombreux avantages pour votre activité. Ils vont booster vos performances commerciales, notamment grâce à la fidélisation de vos collaborateurs. C’est indispensable pour fédérer les forces de vente.

Qu’est-ce qu’un challenge commercial ?

C’est une opération ou un événement qui consiste à motiver les commerciaux de votre société ou les partenaires externes. Une compétition positive est alors organisée pour inciter les équipes à se dépasser, et ainsi améliorer leur productivité.