Comprendre le fonctionnement des remises de fin d’année : enjeux et implications

Les remises de fin d’année (RFA), également connues sous le nom de bonus de fin d’année, jouent un rôle essentiel dans la comptabilisation des entreprises. Ces réductions commerciales, accordées par les fournisseurs en fonction du volume d’achats ou de ventes réalisé sur une période donnée, influencent directement les relations commerciales, la gestion des stocks et l’impact financier. Mais comment fonctionnent exactement ces remises, et quelles sont leurs implications comptables et risques juridiques ?

Dans cet article, nous vous expliquons en détail le mécanisme des RFA, leurs différences avec d’autres réductions commerciales telles que les ristournes et les rabais.

Que vous soyez fournisseur ou client, la maîtrise des remises de fin d’année est indispensable pour assurer une gestion financière saine et conforme aux obligations fiscales. Suivez nos conseils pour tirer le meilleur parti de ces dispositifs tout en évitant les pièges courants, notamment dans la négociation fournisseurs, le respect des contrats fournisseurs, et l’utilisation optimale d’un système d’information achats pour maximiser votre retour sur investissement et assurer des pratiques commerciales conformes.

Qu’est-ce qu’une remise de fin d’année ? Définition et fonctionnement du BFA

Avant de comprendre les implications comptables et fiscales, concentrons-nous sur la définition du BFA.

Qu’est-ce que le BFA ?

Le bonus de fin d’année ou remise de fin d’année est une réduction du prix accordé aux clients par des fournisseurs. Cette remise client ou BFA s’établit sur le volume d’achats ou de ventes réalisé durant une période X. La période concernée est souvent un exercice comptable, soit 1 an.

La remise de fin d’année garantit en conséquence un ajustement des prix positifs pour le client et un ajustement négatif en cas de retard de paiement. Dans de nombreux cas, cela va ainsi significativement affecter le résultat financier de l’entreprise. Mais, comment cela fonctionne concrètement ?

Fonctionnement du BFA

Pour comprendre le fonctionnement des RFA ou BFA, il faut avoir en tête le calcul associé. Un BFA se calcule souvent en fonction d’un pourcentage du chiffre d’affaires sur les ventes de produits réalisées par le client sur la période X. Cette remise est calculée par palier et c’est une remise conditionnelle.

Cette remise est appliquée seulement à partir du moment où le seuil du chiffre d’affaires défini dans votre contrat fournisseur/client est atteint. Pour bénéficier de ce bonus, il faut ajuster ses commandes en fonction de ses objectifs définis dans la clause concernant la remise. Ce bonus s’inscrit dans une logique d’animation de réseau B2B.

Différences entre remises, ristournes et rabais : clarification des terminologies

Remise, ristourne, rabais, les termes utilisés pour définir un geste commercial envers un client sont nombreux. Voici la définition d’une remise, d’une ristourne et d’un rabais afin de comprendre les différences appliquées.

La remise

La remise est souvent utilisée lors de ventes importantes. Par exemple :

• Un client qui achète en gros volume ;
• Une commande à un montant élevé.

C’est aussi dans le cas d’une campagne de fidélisation de la clientèle ou d’une offre promotionnelle qu’une remise peut être appliquée. La remise est souvent identique pour tous les clients.

La ristourne

Les ristournes se distinguent en comptabilité grâce à la manière dont elles sont calculées. Une entreprise va calculer ce montant en fonction du total des ventes réalisées auprès d’un client. Ainsi, cette somme se calcule sur le chiffre d’affaires réalisé grâce à ce client. La plupart des fournisseurs la comptabilisent en fin d’année.

Le rabais

Les rabais sont des remises commerciales aussi accordées aux clients. Mais, cette remise a lieu selon des critères précis. Les cas les plus courants sont :

• Un produit acheté est défectueux ;
• Le produit reçu est différent de celui précisé sur la commande ;
• Un retard de livraison.

Ainsi, le motif de la réduction appliqué et les conditions de cette dernière sont à l’origine des différences associées à chaque terminologie. Désormais, vous ne confondrez plus ces termes qui divergent et qui n’ont pas le même impact sur la comptabilité de votre entreprise.

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Une gestion encadrée des remises de fin d’année

Les remises de fin d’année (RFA ou BFA) doivent faire l’objet d’une gestion rigoureuse. Si elles sont mal cadrées ou mal suivies, elles peuvent générer des incompréhensions ou des tensions commerciales, notamment en cas de litige ou de désaccord sur leur montant ou leurs conditions d’attribution.

Dans la relation fournisseur-client, il est essentiel que les règles du jeu soient posées dès le départ :

• qui peut bénéficier de la remise,
• selon quelles conditions (chiffre d’affaires atteint, volume commandé, régularité des achats, etc.),
• sur quelle période et sous quelle forme (remise créditée, avoir, bon d’achat, etc.).

Une remise bien définie est une remise qui soutient la confiance et évite les zones grises.

Ce cadrage clair permet aussi à chacun – fournisseur comme client – d’intégrer correctement la remise dans ses prévisions et dans ses outils de gestion. Sans entrer dans les aspects juridiques ou comptables précis, on peut simplement rappeler qu’une bonne communication et une documentation transparente sont toujours des alliées précieuses.

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Pourquoi bien cadrer et tracer vos remises ?

Même si les remises de fin d’année sont courantes dans de nombreux secteurs BtoB, leur gestion ne doit pas être prise à la légère. Une remise mal suivie ou mal documentée peut entraîner des écarts dans les chiffres de vente, des incompréhensions avec les partenaires, voire un climat de défiance.

Pour éviter cela, il est conseillé de :

• formaliser les remises dans un accord ou contrat écrit, avec les critères d’éligibilité et les modalités précises ;
• suivre régulièrement les performances pour éviter les mauvaises surprises en fin d’année ;
• tracer l’octroi des remises dans vos outils internes, que ce soit sous forme de points, d’avoirs ou de récompenses.

Ce niveau de clarté permet à vos équipes commerciales, financières et logistiques d’agir en cohérence, et à vos clients ou partenaires de comprendre la valeur qu’ils peuvent retirer de la relation.

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La boutique-cadeau : une autre solution pour vos remises commerciales de fin d’année

Les remises clients et fournisseurs ont souvent une valeur pécuniaire et représentent une économie considérable sur les commandes. Mais, cette promotion commerciale peut aussi être un cadeau physique ou une carte-cadeau ! À la place de la remise, il est possible de consacrer ce budget à un programme d’incentive. C’est un système de points qui permet aux clients de commander des articles sur une boutique en ligne. La boutique-cadeau mise en place grâce à l’expertise de notre agence Aktiva2 offre plusieurs avantages pour transformer vos remises commerciales de fin d’année !

La boutique-cadeau, un avantage pour faire plaisir à tout le monde !

En créant une boutique-cadeau pour vos clients, vous leur offrez de multiples possibilités. Cette méthode consiste à offrir des cadeaux ou des avantages supplémentaires ou en complément d’une remise. Les remises s’adressent aux entreprises tandis que les cadeaux matériels sur ce type de boutique s’adressent directement à une personne. L’avantage d’offrir un cadeau de fidélisation est de proposer un objet de valeur, qui a du sens et qui lie le bénéficiaire à l’entreprise pour créer un lien unique.

Cela permet de créer une expérience personnalisée pour chaque client puisque ces derniers peuvent choisir parmi une sélection un cadeau supplémentaire. De cette façon, vous félicitez vos clients pour leur engagement et leur fidélité auprès de votre entreprise. Bon cadeau, goodies et autres cadeaux, chacun choisit ce qui lui fera plaisir en fonction de ses besoins.

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La boutique-cadeau, une plateforme facile à utiliser

Aktiva2 met tout en œuvre pour proposer une solution facilement accessible à tous. Il est facile de sélectionner le cadeau qui nous fait plaisir et de le recevoir en un rien de temps. La plateforme web Infinity est totalement intuitive pour que chacun puisse librement l’ utiliser : que vous soyez vendeurs ou acheteurs.

L’objectif de cette plateforme est de trouver une solution adaptée à chacun pour proposer des récompenses personnalisées qui permettent au client de se sentir privilégié grâce à un catalogue fourni et un sourcing produit qualifié de plus de 5000 références.

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