Incentive, comment l’utiliser pour développer votre activité ?

Vous êtes chef d’entreprise, responsable commercial ou même manager des ventes ? Optimiser les performances de vos collaborateurs est votre priorité pour développer votre entreprise. C’est dans ce cas qu’intervient une stratégie d’incentive. Mais, qu’est-ce que c’est exactement ? Comment utiliser cette technique pour développer l’activité de votre société ? Nous vous expliquons tout à ce sujet pour motiver vos troupes et atteindre vos objectifs rapidement sans encombre.

Définition et types d’incentives en entreprise

Un programme d’incentive en entreprise se définit par la motivation qu’il permet d’apporter aux équipes.

La définition et les avantages des incentives

“Incentive”, ça veut dire quoi ? C’est un mot anglais qui veut dire “motivation”. Concrètement, une stratégie d’incentive est mise en place pour motiver certaines personnes afin qu’elles se dépassent et atteignent une performance remarquable, nécessaire au développement d’une entreprise.

Ce sont des opérations organisées pour stimuler les collaborateurs internes et externes. Souvent sous forme de challenge commercial, les collaborateurs profitent de gratifications intéressantes s’ils arrivent à se dépasser et à atteindre les objectifs fixés par cette stratégie.

Ne mélangez pas les challenges incentifs avec les activités de team building. Le team building, très apprécié ces dernières années au sein des entreprises, consiste à organiser une activité qui garantit la cohésion et la création de liens avec les salariés d’une société. Habituellement sous forme de jeux originaux (laser game, olympiades, etc), les team buildings n’ont pas un intérêt commercial direct pour l’entreprise, même s’il y a une répercussion positive sur la motivation des collaborateurs.

L’opération incentive a un but : fédérer et motiver une équipe autour d’un enjeu professionnel très précis. Ainsi, la mise en place de cette stratégie a plusieurs atouts. Elle permet de motiver les équipes pour atteindre des objectifs commerciaux : augmenter les ventes, la satisfaction client, etc.

Les types d’incentives

On évoque souvent deux types d’incentives : internes et externes. L’incentive interne est la plus probable puisqu’elle affecte directement les collaborateurs qui travaillent au sein de votre société. Elle s’adresse alors aux équipes en interne afin de faire progresser le chiffre d’affaires sur le long terme.

Les incentives externes concernent différents acteurs puisque ce sont les partenaires commerciaux et les clients de l’entreprise qui seront motivés par les gratifications mises en place. Ces opérations d’incentive visent à fédérer et fidéliser des clients auprès de votre marque et à renforcer les liens avec vos fournisseurs.

Que ce soit pour une opération en interne ou en externe, les cadeaux proposés en échange sont nombreux :

• Primes ;
• Cadeaux d’affaires ;
• Avantages en nature ;
• Expériences offertes, etc.

Réfléchir à une telle stratégie d’incentive marketing ne s’improvise pas, vous devez vous former et connaître les différentes techniques d’incentive afin de réussir cette mission. Nous vous dévoilons les stratégies efficaces à adopter au sein de votre entreprise.

Stratégies efficaces pour mettre en place un programme d’incentive

Vous ignorez par où commencer ? Lisez la suite pour connaître les éléments importants à maîtriser lors de la mise en place d’une opération d’incentive pour développer votre activité.

Quelles stratégies adopter ?

Pour développer la motivation des équipes, il faut savoir quelles sont les stratégies d’incentive les plus utilisées et qui fonctionnent à tous les coups si elles sont bien organisées.

Les concours en interne sont communs. Les collaborateurs sont alors challengés pour atteindre un objectif explicitement défini, ce qui les incite à accomplir des tâches au quotidien. Sur une semaine, un mois ou plus, organisez des challenges commerciaux avec des gratifications en échange. Ces défis sont très appréciés, car ils stimulent les salariés tout en leur permettant de profiter d’un cadeau en retour.

Ces concours peuvent être individualisés ou collectifs. En effet, vous pouvez aussi miser sur une autre stratégie en mettant en place un challenge par équipe, par exemple. En plus de motiver vos collaborateurs, vous aurez un impact positif sur le développement de l’esprit d’équipe.

Diversifier les formes de récompense

Pour un programme efficace, pensez à diversifier vos récompenses ! Au fil des années, vous proposerez certainement plusieurs opérations d’incentive, alors soyez créatif !

La monotonie va lasser vos collaborateurs et partenaires. Pour les stimuler, vous devez varier les gratifications. Une expérience unique offerte permet de proposer un cadeau plus original et immatériel. Des billets pour un concert, une exposition, etc, sont autant d’expériences qui peuvent être proposées aux collaborateurs qui réussissent le défi.

Vous pouvez aussi récompenser ces acteurs en proposant des formations de développement professionnel ou personnel. Des places pour assister à une conférence ou un à atelier ludique et professionnalisant sont de très bonnes idées si vous recherchez des récompenses originales et qui ont un intérêt.

Oui, vous pouvez toujours offrir des cadeaux matériels selon les défis comme une tablette ou d’autres objets, mais sachez que vous pouvez aussi divertir les gratifications en offrant des moments de pause bien-être à vos collaborateurs, partenaires et clients. Offrir un abonnement à un club de sport, des séances de yoga ou encore des séances dans un institut de massage est une idée à ne pas négliger. En plus de leur faire plaisir, vous permettez à vos équipes de se tenir en forme et, en conséquence, de rester motivées et productives.

Exemples d’incentives au sein d’entreprises

Pour vous inspirer dans cette démarche, voici deux exemples d’entreprises ayant déjà mis en place ce type de programme. Unilever organise, entre autres, les « Unilever Heroes Awards ». Cette cérémonie vise à reconnaître le travail des employés qui ont réalisé des performances exceptionnelles.

Goldman Sachs propose des primes annuelles en fonction des performances individuelles pour encourager les collaborateurs.

Maîtriser le budget pour les incentives

Comme tout projet, la mise en place d’incentives demande d’établir un budget en amont. Les gratifications représentent une part importante du budget, c’est pourquoi, il faut s’assurer de la rentabilité de l’opération. En réalisant un calcul du ROI, vous pourrez proposer une récompense à la hauteur sans avoir d’impact négatif sur les finances de l’entreprise.

Pour maîtriser ce budget, il faut notamment bien s’adapter à votre cible lors du choix des gratifications. Cela permet d’anticiper les coûts liés à cette opération.

Définir un objectif précis, les règles et le planning de l’opération d’incentive

Avant de vous lancer dans cette opération, définissez les objectifs de cette dernière. Pourquoi avez-vous besoin de la motivation et de la fidélisation des employés ? Vous souhaitez vous concentrer sur la satisfaction de la clientèle, l’augmentation des ventes, la cohésion d’équipe… Il existe une dizaine d’objectifs qui varient selon la période et les besoins de votre entreprise. Ainsi, il est important qu’ils soient définis dans votre esprit dès le début.

Il s’agit d’un challenge commercial, il faut donc mettre en place des règles pour assurer un cadre professionnel et juste. Le règlement du challenge doit être clair et facilement consultable par les salariés. Les objectifs, les échéances, etc, tout doit être consultable. Des affiches dans les locaux, des posts sur vos réseaux sociaux internes et des mails permettront de suivre l’évolution du challenge et de motiver vos troupes. Pour un challenge plus important qui dure un an ou plus, vous pouvez même créer un site internet unique pour cette occasion.

💡Guide pour réussir son challenge commercial

Notre agence Aktiva2 vous accompagne dans la mise en place de règles et d’une planification afin de garder la motivation de vos collaborateurs et/ou partenaires tout au long du challenge. Nous sommes spécialisés dans l’animation des réseaux de distribution et des apporteurs d’affaires pour garantir le développement de votre activité.

Mesurer l’impact des incentives sur la performance commerciale

Que ce soit l’impact des incentives sur la motivation des acteurs internes et externes ou sur le développement de votre entreprise, il faut le mesurer afin d’évaluer votre stratégie et de l’améliorer.

Définir des objectifs chiffrés et KPIs

Tout d’abord, nous vous conseillons d’établir des objectifs chiffrés précis et d’utiliser des indicateurs de performance, appelés KPI. En fonction de votre but, vous devrez déterminer le chiffre d’affaires à atteindre, le nombre de ventes à faire, le taux de conversion des prospects, etc.

Comparer les performances avant et après l’opération incentive

Grâce à ces objectifs et KPI’s, il sera plus facile de comparer votre évolution. Pour cela, vous devrez prendre note de la situation de votre activité avant le démarrage de l’opération, puis à la fin. L’évolution du chiffre d’affaires et d’autres paramètres seront plus facilement comparables si vous avez en tête votre situation avant l’implémentation des incentives.

Utiliser un groupe témoin

Afin de comparer efficacement votre activité avec ou sans incentive, vous pouvez aussi mettre en place une expérience sur une courte période. Une équipe est challengée grâce à la méthode des incentives, tandis que l’autre équipe continue de travailler comme d’habitude, sans stratégie particulière. Vous pourrez comparer les résultats afin d’évaluer l’impact des incentives.

Analyser la rentabilité des incentives

La rentabilité de ce projet est à considérer. Ainsi, vous devez calculer le ROI après la mise en place de cette opération. Le retour sur investissement des incentives se calcule de cette façon : (Bénéfices générés – Coût des incentives) / Coût des incentives.

Vous pourrez aussi vous intéresser à l’évolution du CA en déduisant le coût des gratifications.

FAQ – tout savoir sur l’incentive

Vous vous posez encore quelques questions ? Lisez la suite.