Les clés pour une performance commerciale de haut niveau !

Si vous dirigez une équipe de vente, vous avez envie de booster l’activité de vos équipes et de maximiser leurs performances commerciales. Pour y parvenir, il faudra adapter votre stratégie publicitaire et marketing mais aussi améliorer votre relation client.

Performance commerciale : kézako ?

La performance commerciale fait référence à l’aptitude d’une entreprise à atteindre les objectifs commerciaux qu’elle a mis en place. Cela permet de se rendre compte des performances des équipes de vente et d’évaluer les retombées des actions marketing. La performance commerciale dépend de nombreux facteurs qui servent à la mesurer.

Quels sont les piliers de la performance commerciale en entreprise ?

Une performance commerciale élevée est liée à de nombreux éléments comme les équipes de ventes constituées, l’offre proposée et la qualité du produit mis en vente mais aussi la qualité de la relation client. D’autres facteurs sont importants comme les stratégies marketing adoptées ou encore l’analyse des performances et du retour sur investissements. C’est pourquoi vous devez faire attention à votre à votre catalogue produit, aux matières premières employées ou encore au processus de fabrication.

Pour vous garantir une performance commerciale réussie, il faut donc soigner vos clients mais pas seulement. Toutes les étapes du parcours client aussi appelé sales funnel ou tunnel de vente sont importantes. Vous pouvez accompagner vos clients d’un bout à l’autre du processus grâce au lead nurturing. Mais avant de nous pencher sur cette notion, définissons un lead. Un lead correspond à un prospect soit une personne ayant démontré un intérêt pour l’un de vos services ou produit par exemple en téléchargeant un e-book ou en entrant ses coordonnées de contact. Il n’est pas encore passé à l’acte d’achat mais ça ne saurait tarder.

Le lead nurturing consiste à accompagner le lead tout au long du processus menant à l’achat. Cette technique vise à segmenter les leads selon différents critères comme leur zone géographique, leur classe socio-économique, leurs centres d’intérêts ou encore leur composition familiale pour personnaliser leur expérience en tant que potentiel acheteur. Vous allez alors développer du contenu adapté aux motivations de vos leads comme des articles de blogs ou des livres blancs.

Puis, vous allez mettre en place des processus automatisés pour partager du contenu et aider vos lead dans leur décision d’achat en fonction de leurs interactions avec votre marque. Cela peut être l’envoi d’un mail indiquant au client qu’il a oublié de finaliser son panier après qu’il ait fermé la fenêtre en pleine commande ou encore le fait de proposer un téléchargement à un lead ayant visité votre site. Tout repose ensuite sur le lead scoring, un score est attribué à chaque lead en fonction de son positionnement au niveau de l’acte d’achat. Ce système ingénieux permet de rester au plus près de vos futurs clients et d’augmenter la rentabilité de votre entreprise sur le long terme.

La mesure de la performance commerciale : comment ça marche ?

Mesurer la performance commerciale demande de définir des objectifs précis pour vos équipes de vente. Il peut s’agir d’augmenter le chiffre d’affaires global ou encore d’obtenir de nouveaux clients pour votre business voire d’augmenter le taux de fidélisation. Il vous faudra ensuite déterminer les kpi c’est-à-dire les indicateurs clé de performance les plus intéressants en fonction de votre objectif. Votre but doit être mesurable mais aussi spécifique et réaliste. Vous devrez fixer une limite de temps pour voir l’évolution de vos indicateurs et obtenir suffisamment d’informations.

Vous pourrez notamment collecter les données via un CRM ou un autre logiciel vous permettant de récolter un nombre suffisant de variables et de data. Vous devrez surveiller de près vos indicateurs pour vérifier que votre stratégie est efficace. Si vous constatez que les écarts entre vos objectifs et les résultats de la stratégie mise en place sont trop importants, vous pourrez rectifier le tir en vue d’une amélioration. N’hésitez pas à communiquer avec votre force de vente pour faire décoller la performance commerciale.

Quels sont les indicateurs de performance incontournables pour mesurer la performance commerciale ?

Plusieurs indicateurs sont essentiels pour mesurer le succès d’une stratégie commerciale et sont régulièrement utilisés par les entreprises. Ils servent à évaluer le fonctionnement et l’efficacité du processus mis en place. Vous pouvez notamment mesurer l’évolution de votre chiffre d’affaires au fil du temps. En comparant avec les années précédentes ou sur une période de 6 mois, vous aurez une vision globale de l’impact de votre stratégie.

Il est aussi intéressant de mesurer le taux de conversion. Ce taux permet d’analyser le nombre de leads devenus des clients réels ayant effectué un acte d’achat. Ce taux se calcule en divisant le nombre de visiteurs par le nombre de personnes uniques ayant validé une commande. Vous pouvez vous intéresser au coût d’acquisition client ou CAC. Il représente le coût moyen que vous aurez dépensé pour obtenir un nouveau client. Il faudra alors diviser le coût de vos dépenses marketing par le nombre de nouveaux clients obtenus.

D’autres indicateurs sont à prendre en compte comme le customer life value ou CLV, il représente ce que rapporte un client à une entreprise dans le cadre de leur relation pendant toute la durée de cette relation. Il se calcule en multipliant le nombre d’années de relation par le montant moyen des dépenses à l’année.

Pour mesurer la performance commerciale, n’hésitez pas à mesurer la fidélisation de vos clients. pour ce faire, le taux de rétention client est idéal. Il va vous fournir des indicateurs clés sur la fidélité de vos clients en vous révélant le nombre de clients qui sont restés fidèles à votre marque sur une période donnée. Pour le calculer, c’est très simple, il faut diviser le nombre de clients que vous avez en fin de période par le nombre de clients que vous aviez au début de la période et multiplier l’ensemble par 100. Ces indicateurs sont les plus qualitatifs mais il en existe d’autres comme la marge brute ou encore le taux d’attrition qui correspond au nombre de clients perdus sur une période.

Quels outils employer pour évaluer (et optimiser) la performance ?

Le smarketing est l’une des méthodes qui permet d’optimiser la performance commerciale. Il s’agit d’associer les équipes de vente ou sales force avec les équipes marketing pour qu’elles échangent et partagent ensemble des solutions visant à avoir une approche globale. Les deux parties vont alors avoir des objectifs de réussite communs et vont identifier des KPI similaires.

Il sera aussi nécessaire de proposer des formations et des coachings aux équipes de vente pour augmenter leur efficacité avec notamment des conseils personnalisés. Il est possible de les challenger via un challenge force de vente avec des tableaux mettant en avant leurs résultats quantitatifs avec des primes pour les meilleurs d’entre eux, ce qui leur apportera une nouvelle source de motivation. Investir dans des logiciels de pointe comme des CRM ou faire le choix d’une solution de marketing automatisé permettra de gagner du temps et de rendre les relations clients plus fluides.

Vous devrez par ailleurs rendre le parcours client fluide et rapide pour minimiser les freins à la vente. Cela peut passer par des remises et promotions, la mise en place d’un programme de fidélité B2B ou des actions de personnalisation du contenu ou des messages, par des fonctionnalités innovantes ou encore par la réduction des étapes menant à l’achat.

Vous pouvez envoyer des questionnaires de satisfaction aux clients et utiliser le NSP ou net promoter score afin d’évaluer à quel point les clients sont satisfaits par votre marque et vos produits. Cela vous apportera des pistes d’amélioration. Pour fidéliser vos clients, vous pouvez mettre en place un système de points avec une plateforme gestion boutique cadeau.

Enfin, pensez à mettre en place des up-selling et cross-selling. Cette organisation vous permettra d’augmenter votre panier moyen et votre rémunération totale en suggérant des produits plus chers ou similaires à vos clients au moment du passage de commande.

En proposant à vos collaborateurs des outils et moyens efficaces pour évaluer et optimiser les performances commerciales, vous leur permettez de répondre au mieux aux attentes des clients tout en leur permettant d’améliorer leurs compétences.