Pratiques essentielles pour votre performance commerciale
Si vous avez envie d’accroître vos ventes et la performance commerciale de vos équipes, quelques pratiques sont indispensables et doivent être mises en place pour de meilleurs résultats. Pour y parvenir, n’hésitez pas à suivre un ensemble de mesures clés qui augmenteront la qualité des échanges entre commerciaux et clients, et boosteront votre chiffre d’affaires.
Le mindset
Le mindset désigne l’état d’esprit dans lequel se trouve votre équipe de vente et les croyances qu’elle utilise pour atteindre ses objectifs. Avoir un bon mindset vise l’amélioration de la relation client et permet d’atteindre de nouveaux prospects. Le mindset conditionne donc la réalisation des objectifs et la motivation de vos équipes dépend grandement de lui. Il faudra également que vos commerciaux sachent redresser la barre après un échec comme un refus d’achat ou des difficultés pour vendre un produit en particulier. La résilience fait donc partie intégrante de la performance commerciale.
La prospection
La prospection est une pratique incontournable dans votre stratégie d’acquisition de prospects. Elle consiste à dénicher de nouveaux futurs clients potentiels appelés prospects et à entrer en contact avec eux de différentes manières. Pour se développer, votre entreprise a besoin d’identifier de nouveaux segments de marché et de trouver de nouveaux clients. Bien que la fidélisation des clients via un programme de fidélité B2B soit importante, la réussite d’une entreprise et les ventes d’un produit ne peuvent pas uniquement reposer sur cet aspect. Il faut sans cesse trouver de nouvelles opportunités de croissance afin que l’action commerciale soit un succès.
Solution de parrainage clé en main
La connaissance de vos prospects
Connaître les prospects est un réel atout pour votre business. Ainsi, les commerciaux pourront adapter leur offre de vente en fonction des échanges qu’ils ont avec les prospects. Ils pourront mettre en avant de quelle façon l’offre ou le produit proposé vient répondre aux besoins, aux attentes ou aux difficultés rencontrées par le prospect.
Plus le lead sera qualifié, plus il y aura de chance pour que la vente aboutisse. Il est donc nécessaire de rassembler différentes informations lors des prises de contact avec les prospects pour une approche et un service plus ciblés. Cela favorise également une relation commerciale sur une longue période de temps et encourage la fidélisation client. Les équipes peuvent se focaliser sur les prospects qui sont les plus avancés au niveau de leur processus d’achat.
Fournir à vos commerciaux ce dont ils ont besoin
Pour aider vos équipes de vente dans leur activité, il faudra leur fournir une formation régulière afin de les former et de rester aligné sur les dernières tendances du marché mais pas seulement. Vos forces de vente doivent aussi connaître sur le bout des doigts les produits proposés et leurs qualités, bénéfices grâce à des formations internes. Vous pourrez également leur fournir des formations sur les techniques de vente du moment afin d’optimiser leurs performances commerciales ou les former sur les derniers outils numériques utilisés dans l’entreprise.
Une autre façon de soutenir vos commerciaux est de leur fournir tous les outils dont ils peuvent avoir besoin et le matériel adéquat, comme une voiture de fonction, une tablette, un téléphone et un ordinateur dans certains cas. Certains logiciels comme les CRM ou les services d’automatisation des ventes peuvent être très utiles pour faire gagner du temps à vos équipes et optimiser le fonctionnement de votre entreprise.
Vous devrez leur fournir des brochures, des argumentaires de vente et des guides pour leur donner toutes les données essentielles pour vendre et tous les moyens nécessaires au développement de leurs compétences. Leur donner accès à des études de cas ou encore à des enquêtes de satisfaction clients est un bon moyen de les aider à convaincre de futurs clients.
Vos collaborateurs seront aussi plus engagés s’ils reçoivent une rémunération supplémentaire comme des primes en gage de reconnaissance ou s’ils participent à un challenge force de vente.
Avec notre plateforme, nous sommes en capacité de vous fournir un service customisé pour que vos commerciaux puissent choisir leurs meilleures récompenses !
Vos commerciaux doivent avoir une vision claire des objectifs à atteindre et des critères de réussite. Ils seront plus performants avec des tableaux de suivi des performances qui leur permettent de mesurer régulièrement où ils se positionnent par rapport à leurs collègues. Ils auront également besoin de leads déjà qualifiés pour ne pas perdre leur temps à contacter des prospects qui ne sont pas intéressés par le produit ou le service. Vous pouvez aussi les récompenser avec une plateforme gestion boutique cadeau.
Aligner le commercial et le marketing
Pour booster votre performance commerciale et votre rentabilité, vous devrez aligner le commercial avec les services de marketing. C’est ce qu’on appelle le smarketing. Cette pratique représente le fait de mettre en commun de nombreux éléments.
Il faudra notamment définir des objectifs similaires, favoriser les échanges et la communication entre les deux pôles. De même, il sera nécessaire d’adopter une même définition de ce qu’est un lead qualifié pour avoir les mêmes standards et critères et diminuer le taux d’échec de ventes. Les transmissions entre les différents secteurs avant la transformation du prospect en client sont indispensables pour fluidifier le travail. Le feedback et l’analyse des pratiques doit se faire de façon conjointe pour créer une dynamique favorable au développement de la performance commerciale.
Unifier les process
Pour un management efficace, il vous faut un plan d’action bien rodé avec notamment des étapes à suivre. Vous devrez unifier les processus pour une meilleure cohésion et une politique managériale alignée sur les valeurs et les objectifs de l’entreprise. Le parcours de vente doit être le même pour chaque commercial et le discours doit être ajusté en fonction du niveau où se situe chaque prospect. L’utilisation d’un CRM commun est une bonne idée si vous avez envie de centraliser les informations pour une meilleure organisation.
En plus d’avoir des critères communs pour qualifier les leads, vous devrez également mettre en place tout un argumentaire de vente et des outils de communication qui soient partagés par tous. Les kpi ou indicateurs clés de performance commerciale doivent être les mêmes pour tout le monde au sein de l’entreprise. Ils sont indispensables pour connaître l’évolution des performances commerciales. Certains sont quantitatifs comme le chiffre d’affaires généré ou le cycle de vente moyen, d’autres sont qualitatifs comme la gestion des objections ou la satisfaction client. D’autres correspondent à des taux comme le taux de conversion ou de rétention client.
Générer des leads via plusieurs canaux
Vous pouvez faire le choix de générer des leads avec différents canaux. C’est une bonne façon d’effectuer la prospection commerciale et d’avoir un nombre total de leads qualifiés élevé. Plusieurs méthodes s’offrent à vous comme les réseaux sociaux. Partager des contenus pertinents sur les réseaux sociaux est une bonne façon d’atteindre votre cible et de créer une relation particulière avec votre marque. Vous pouvez aussi mettre en place des campagnes publicitaires sur internet via le SEA pour faire connaître votre marque et augmenter sa notoriété.
Les emails marketing et les questionnaires de satisfaction en ligne sont d’autres moyens efficaces de collecter des informations auprès d’une certaine catégorie de personnes. Créer un blog, des livres blancs ou des vidéos est un moyen d’échanger et entre dans le cadre de l’inbound marketing pour attirer des visiteurs vers votre site. Vous pouvez également soigner votre SEO pour remonter dans les pages de Google ou encore participer à des salons et à d’autres événements professionnels comme des congrès ou des meetings pour faire parler de vous.
Personnalisez l’expérience commerciale
En personnalisant l’expérience commerciale, vous optimisez la performance commerciale. Vos équipes peuvent adapter leur discours et leurs interactions au profil spécifique de chaque individu et à ses besoins. Il est alors possible de personnaliser l’offre d’achat c’est là qu’entre en jeu le sourcing de produit, les messages et emails envoyés ou encore le contenu visuel pour mieux toucher votre cible. Proposer sur vos pages de vente des produits en cross-selling notamment en fonction de ce qui a déjà été acheté par le client sera une bonne façon d’augmenter le montant du panier moyen.
Vous pouvez adapter votre manière de communiquer avec vos clients et les horaires auxquels vous les contactez afin qu’ils se sentent privilégiés. Vous pouvez proposer des remises spéciales à certains clients en fonction de leur fréquence d’achat et de la durée de la relation avec votre marque. Vous pouvez créer des questionnaires de satisfaction selon le profil de vos clients et ce qu’ils viennent d’acheter ou des quizz pour mieux les connaître et personnaliser leur expérience.
Vous connaissez désormais les pratiques essentielles pour votre performance commerciale. La connaissance du profil de vos prospects et de leur expérience d’achat et la personnalisation de leur parcours sont des étapes à ne pas louper pour augmenter la réussite de vos équipes de vente.
