Développer ses ventes B2B : le combo boutique cadeaux et programme de fidélité

Vous cherchez à booster vos ventes B2B et à fidéliser vos clients professionnels ? La solution se trouve dans l’association astucieuse de deux leviers marketing : la boutique cadeaux et le programme de fidélité. De nombreuses marques le font, en récompensant leurs clients B2B. Décryptage.

Comprendre les fondamentaux : boutique cadeaux et programme de fidélité

Rappelons tout d’abord ce qu’on entend par « boutique cadeaux » : il s’agit d’un espace (physique ou en ligne) où les clients peuvent échanger les points cumulés (ou du cashback) dans le cadre d’un programme de fidélité contre des récompenses : produits, services, expériences, etc. Dans le B2B, l’expérience nous apprend qu’il y a trois familles de boutiques cadeaux.

Les boutiques “produits”

Elles proposent des récompenses tangibles en lien avec l’univers de la marque ou le secteur d’activité des clients. On y trouve généralement :

• Des produits de la marque (best-sellers, nouveautés, éditions limitées, etc.)
• Des produits complémentaires ou connexes (accessoires, consommables, etc.)
• Des produits high-tech ou du matériel de bureau (smartphone, ordinateur, imprimante, etc.)

Les boutiques “services”

Elles offrent des récompenses intangibles qui facilitent ou enrichissent l’expérience client. Cela peut inclure :

• Des services additionnels (livraison prioritaire, installation, maintenance, etc.)
• Des avantages tarifaires (remises, codes promo, offres spéciales, etc.)
• Des services d’assistance ou de formation (hotline dédiée, e-learning, coaching, etc.)

Les boutiques “mixtes”

Elles combinent différents types de récompenses pour offrir un choix plus large et s’adapter aux préférences de chaque client. C’est le modèle le plus répandu, car il permet de couvrir un spectre plus large de motivations et de profils. En plus des produits et services, on y retrouve souvent des expériences :

• Des invitations à des événements (salons professionnels, conférences, soirées de gala, etc.) ;
• Des voyages ou des séjours incentive (séminaire, team building, etc.) ;
• Des expériences insolites ou exclusives (cours de cuisine avec un grand chef, simulateur de vol, etc.) ;

Comment associer programmes de fidélité et boutiques cadeaux ?

De base, le principe est simple : chaque achat alimente un compte de points, que le client peut ensuite valoriser. Les clients peuvent ainsi transformer leur fidélité en récompenses concrètes, qu’il s’agisse de produits, de services ou d’expériences en lien avec leur activité professionnelle.

La boutique cadeaux : un outil pour maintenir la fréquence d’achats

Intégrer une boutique cadeaux à son programme de fidélité B2B permet de donner une valeur tangible aux points cumulés.

C’est le choix qu’a fait la SNCF avec son programme “SNCF Grand Voyageur” (anciennement “SNCF Fidélité”). Les voyageurs professionnels cumulent des points à chaque trajet, qu’ils peuvent ensuite convertir en billets gratuits, en surclassements ou en services dans une boutique cadeaux en ligne.

C’est un moyen efficace de maintenir la fréquence d’achat, et de capter une part plus importante du budget voyage des entreprises.

Dans un registre similaire, American Express propose à ses clients entreprises un “Reward Shop”. Ils peuvent échanger y leurs points contre une large sélection de récompenses : cartes cadeaux, produits high-tech, voyages, dons à des associations, etc.

Personnaliser les produits et services de la boutique

Mais pour être pleinement efficace, une boutique cadeaux B2B doit proposer des récompenses adaptées aux attentes et aux besoins spécifiques de chaque profil de client.

C’est là que les données clients sont indispensables.

En analysant finement les données de comportement et d’achat de ses clients, il est possible de leur proposer des cadeaux ciblés.

C’est ce que fait Nespresso avec son “Club Nespresso” (Nespresso Professionnel) dédié aux entreprises. En fonction du volume d’achat et de l’historique de consommation, les membres ont accès à des récompenses personnalisées dans une boutique en ligne : machines à café, accessoires, vaisselle, formations, etc.

Dans la même logique, le programme “American Express Membership Rewards” propose des récompenses adaptées à chaque entreprise cliente.

Par exemple, une agence de communication pourra échanger ses points contre des abonnements à des logiciels de création graphique, tandis qu’un cabinet d’avocats optera plutôt pour des formations juridiques ou des dons à des associations.

L’importance des données clients

Pour être plus précis, cela va dans les deux sens. Les boutiques doivent être personnalisées à l’aide de data. Mais d’un autre côté, une marque B2B se donne aussi les moyens de mieux connaître ses clients en analysant les datas issues des boutiques cadeaux !

En effet, chaque interaction des clients avec la boutique (consultation d’un produit, transformation des points, commande d’un cadeau, etc.) génère des données précieuses sur les préférences et les comportements des membres.

Des données qui, une fois analysées et recoupées avec les historiques d’achat, permettent d’affiner les segmentations. C’est ce pari de la segmentation qu’a réussi Air France avec son programme “Air France BlueBiz” dédié aux PME-PMI. En analysant les données de navigation et de récupération des membres de sa boutique cadeaux, la compagnie a pu mettre en place des offres ultra-ciblées combinant billets prime, surclassements, services aéroportuaires et invitations à des événements.

Associer boutique cadeaux et programme de fidélité apparaît donc comme un levier particulièrement efficace pour développer ses ventes en B2B. À condition de penser le dispositif dans une logique de personnalisation, d’expérience client et de valorisation de la data.